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年轻妈妈两年从负债到年入千万  热度:

 
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  三年前,23岁的她初尝人生苦果:家庭破碎,负债10万,失落无助。糊里糊涂地开始创业,没想到,园子里长着让她年入千万的宝贝。创业仅仅两年,她做成当地很多人十几年都没做成的事。四川丹棱的卢婷,26岁女孩的财富故事与众不同。
  
  在四川省丹棱县,每年3月中旬,有一种特殊的果子就进入了丰收季。有人叫它“丑八怪”,还有人给它起了个十分洋气的名字,叫做“不知火”。它长得像橙子,也像长变形的橘子。
  
  卢婷
  
  不知火收获的旺季,采果子的人每一天都要至少采摘2000多斤的果子。
  
  村民王平珍:采果队的成员两个:是为了赚钱,再辛苦的活也愿意干,你说是不是。
  
  王泽容:比以前要赚得多,价格又高,价格又好。
  
  很多人说,不知火赚到钱,要感谢的人就是卢婷。90后的她,靠着“不知火”,成了丹棱县当地的红人。短短两年的时间,在没有任何积蓄,没有任何经验,负债十万元的情况下,卖出了千万财富。撬动了当地一个十几年都没有发展起来的产业。
  
  四川省丹棱县不知火种植户:感谢她把我们的果子,好果子卖上好价钱。
  
  四川省丹棱县不知火种植户:我说过一句肺腑之言是什么?我说卢总,你给我们老百姓带来很大的福音。现在我们的果子,有果子就是好事,这个地方我们主要是靠这个不知火,现在生活有点点滴滴的好转。
  
  卢婷的创业经历让当地很多人很振奋,两年前卢婷还是人们眼中的失意者,大学刚毕业,就结婚、生子,然后就离婚,一天都没工作过,还背上了10万元的外债,生活都得靠父母救济。
  
  然而两年时间,卢婷却成为人生赢家,她自立自强,接连用几个出人意料的办法,用不值钱的果子卖出了超过千万的财富,曾经卖不上价的“不知火”,身价也涨了十来倍,变成了大伙的“致富果”。
  
  2013年12月,家里的橘子红了,卢婷的天却是灰色的,她刚刚结束了自己两年短暂的婚姻,带着2岁的儿子回到了父母家。
  
  卢婷:我们离婚的时候还欠着帐,我欠了十多万,他欠了十多万,这样离的婚。
  
  大学一毕业,卢婷就结婚生子,没有上过一天的班,离婚后,特别需要一份收入养活自己和2岁的孩子。
  
  卢婷:根本是没有计划没有规划那种。我现在能给儿子什么,我就会去想,就觉得自己好像真的当妈妈挺失败的那种。
  
  可现实比想象的还残忍,一连7个月,卢婷都没有找到合适的工作。家庭破碎,连儿子都养活不起,卢婷觉得自己就是一个悲剧。但她没有想到在接下来的两年时间里,她竟然会靠当地不值钱的不知火发了财。
  
  不知火属于柑橘的一种,最早于2000年左右,从日本引入我国四川省种植。它容易剥皮,含糖量可以和荔枝相比,口感脆甜无渣。
  
  卢婷:这个你肯定没见过,像柠檬一样,是不是觉得特别酸。
  
  记者:对,这颜色不一样,发黄,像柠檬一样。
  
  卢婷:你可以尝一下。
  
  记者:这个不酸吗?看着很酸的样子。
  
  卢婷:不酸,你吃,特甜,甜。我们叫它脆脆不知火,因为它蛮脆的。
  
  记者:它也是不知火?
  
  卢婷:对。
  
  在丹棱,不知火树随处可见。卢婷父母家的这片20亩的不知火,种植了十几年,卢婷很少来,但她知道这些果子,并不值什么钱。一到10月,为了防虫、防冻,就要给不知火像这样套袋子,闲在家的卢婷就帮着一起做。
  
  卢婷:一个一个套,每一个都要套,这一个袋子都得四、五分钱,加上人工,每一个袋子的成本也要一两角钱了。
  
  种植成本越来越高,精心伺候一年,不知火才能采收,辛苦种植的不知火,十几年的价格都没怎么变,种植户都很无奈。
  
  四川省丹棱县不知火种植户罗家全:家里面简直烂的烂,坏的坏。卖不出去主要是原因是什么,就是销售方面太差劲了。
  
  四川省丹棱县不知火种植户罗加玉:当时这个东西就卖不上价,一元多、两元钱(一斤),我都是嫁接了很多,又搞掉了。
  
  卢婷:那时候价钱就是两元多、一元多(一斤)都有过,你说能在这个上面挣多少钱,确实是挣不了的。
  
  不知火怎么会卖得这么惨,卢婷很纳闷。
  
  一天,她用手机拍了几张不知火的照片,发到了微信朋友圈,让她惊讶的是,很多朋友都说没见过“不知火”,更有的人说,不知火在外地要卖十几元一斤,这么高的价格让卢婷很惊讶,她想亲眼去看看。
  
  卢婷的母亲刘群英:有一天晚上,她说妈妈我要出发啦,我说你到哪里去,她说我去了解下,去叫几个老板回来一起合作还是怎么样。她说我在网上查过了,哪个地方是大地方,哪个地方在批发水果。我说好,你自己去吧,你不要走丢了就行了,我说你去的话不要上当受骗就可以了。
  
  不知火
  
  可1个月后,女儿没有等回来,几个人却找到了卢婷家。没说几句话,就提出要订500万元的不知火。500万元这个数,把卢婷妈妈吓了一跳。
  
  卢婷的母亲刘群英:当时肯定惊讶啦,当时给我打电话,婷婷给我打电话,北京有老板过来看不知火。那几个人就直接开车到我家了,就是老板。
  
  记者:婷婷还没有回来。
  
  卢婷的母亲刘群英:当时卢婷还没有回来。
  
  500万元的订单,真就是女儿卢婷找回来的。可连工作经验都没有过的卢婷,是怎么办到的呢?这还要从1个月前说起。
  
  2013年11月,卢婷拿着母亲给的1000多元钱,第一站来到了北京新发地农产品批发市场。一连呆了半个月,人生地不熟的她,见人就上前聊不知火。摊位老板,货车司机,她都不放过。
  
  卢婷:我没抱着目的一定要成,但是我来了总得让他们知道,我在做这个事,总得让他们知道,有可能会找我。就跟他们唠唠嗑,说说话,他们也跟我讲一讲,他们之前了解到这个情况。
  
  没过多久,卢婷吸引到了一个人到注意。一天中午,一辆小轿车突然停到了卢婷面前,卢婷大着胆子上了车。他叫马国水,就是开车接走卢婷的那个人。他在新发地市场做了十几年水果生意,一年光是脐橙销售额就超过2亿元。
  
  北京水果经销商马国水:其实是下面的人给我打电话,说有一个不知火,你要不要做,打电话沟通后,我就赶紧开车过来了。我说挺年轻的,刚开始感觉她也不是做生意的。她给我介绍了一下丹棱的不知火,我一听就特别好。她说产地在什么价格、质量也比较好,量也不少,我们感觉这个小姑娘看起来也挺可信的,有一种善良的状态。
  
  在丹棱考察后,马国水与卢婷签下了一年500万元,100万斤的不知火的采购订单。
  
  当时北京的新发地市场上,并没有人专做不知火的销售。大部分人对不知火的产地等信息也是一知半解。这样的情况,让马国水和卢婷都从其中看到了各自的机会。
  
  北京水果经销商马国水:因为好东西,好吃好看,肯定会畅销的,风险是有的,感觉不会太大,凭我们的经验来说不会太大。
  
  卢婷:因为不知火也叫丑八怪、丑橘,丑八怪、丑橘不一定是不知火,其实大家也是知道的,它只是一个形容词。我的初衷就是说想把不知火这一块做好,把品牌打响亮。
  
  一点没有工作经验的自己,居然拿下了500万元的订单,卢婷很珍惜这个机会,她要把丹棱最好的不知火卖到北京去。
  
  但500万元的不知火订单,光靠家里的20亩肯定不够。在母亲的帮助下,卢婷挑选了县里1000多种植户中,种得最好的二十户合作。
  
  可让卢婷没想到的是,想要把500万元订单的钱赚到手,实在太不容易,难题会一个接着一个。
  
  2013年12月,种植户们就找到了卢婷,要求来收果子,都说不能再等了。卢婷蒙了,因为距离不知火的成熟期还有3个月,怎么就要摘果子了呢?
  
  四川省丹棱县不知火种植户卿和:就觉得有商家来买我的果子,没成熟我也卖,只要你出钱,我觉得这个价位合适,我就卖给你,肯定早采的有,因为人们做这个生意,水果经销商,如果按照原先传统的方式,就是一早一晚赚钱,也就是最开头最赚钱,最末端最赚钱,中途很是赔钱,大家抢个早。
  
  卢婷不知道当地的采果习惯,种植户为了更早卖个好价钱,往年都是从12月就开始采摘,而这时不知火的口感恰恰是最不好的时候。
  
  卢婷清楚这不知火还没成熟,一旦上市,肯定会砸了丹棱不知火的牌子,这样的果子说什么也不能收。可是就凭她一人,想要改变农户十几年的习惯却十分困难。一个小姑娘,没人听她这一套。
  
  眼瞅着农户把没熟的不知火采下来,卢婷也只能干着急。可一次种植户无意间的几句话,让细心的卢婷想到了办法。
  
  一天,卢婷听到几个种植户在抱怨,经销商留的定金太少了。
  
  卢婷:她们就在那里反映,这些经销商来交个500块钱的定金,那500块钱定金对他们来说也不算个事。但是到时候你不来采,500块钱我拿着能干吗,现在这个时代500块钱又能干什么,然后我就把这个事情听进去了。
  
  四川省丹棱县不知火种植户:以前(定金)都是随便下,没有规范,下几百块钱,几百块钱,意思是我给你定了。这实际上是我们经销商耍的一个手腕,对不对,假如市场行情好了,我找你果农买,市场价格一低,几百块钱定金我扔了不要了,扔的少,对这个事情抱着,他完全不吃亏的想法。所以很多时候是我们老百姓、果农吃了亏本。
  
  不知火
  
  卢婷有了一个大胆的想法。为了稳住农户,她给每家每户至少交1万元的定金,是其他经销商的20倍,这是以前当地都没有人做过的。
  
  卢婷:因为鲜果这一块涨跌是正常的。你想我一家放一万元,十家就是十万元,然后有的多的我还不只放一万元在那。确实没办法以当时定的价格来收了,我们交的这一万块钱定金我们直接不要了。下定金的时候下重一点,这样的话第一让人家看到我们的诚意,也让人家看到我们的实力。
  
  500万元的订单一分钱还没到手,卢婷就先借了20万元,砸重金让农户留果,这样的条件让农户很难拒绝,也觉得卢婷这个女孩不简单。
  
  四川省丹棱县不知火种植户谢良超:做事利落,不是拖泥带水的,我就喜欢这样的人,跟她合作。像她这样的人品、做事的风格前几年根本就没有这样的人。
  
  四川省丹棱县不知火种植户赵择如:我们几个就开始准备搞好,我们就说来,不到时间我们就不采摘。
  
  3个月后,卢婷顺利卖出了100多万斤的不知火。可很多人觉卢婷能带回来500万元的大订单,完全是碰运气。
  
  但是,大伙很快就发现,卢婷这个小姑娘还真有本事,她又做成了一件别人认为很难做到的事,在丹棱当地第一个把不知火卖出13元一斤的价格,一年时间,销售额增加了一倍多,超过了1000万元。
  
  四川省丹棱县不知火种植户郭华:她发展得快,能够做得很好,能够做起来,人家能够看到她这种经营能力。
  
  2015年10月,卢婷发现,有一伙人,他们来到丹棱,冲着不知火来,但考察之后,就都没了消息。
  
  他叫李梁丰,就是其中的一个。他的企业通过电商、微商平台,一年销售5千多吨的水果。2015年,他想增加不知火这个品种,来到丹棱考察后,却发现当地不知火相关产业不完善,没有专门做电商的供货商,就连包装发货都没人愿意做。
  
  江苏水果经销商李梁丰:打包又需要七八十个、甚至上百个人。还要联系纸箱厂,联系运输的车辆等等,这些东西我们在一个人生地不熟的地方你很难去找,特别找这么多人就很难找,而这么多人怎么用心帮你干活,又很难找。
  
  得知李梁丰的顾虑后,卢婷却很高兴。她向李梁丰保证,如果双方合作,只要李梁丰能提供订单,自己就可以组织人直接把不知火包装好,快递到客户手中。
  
  卢婷激动的开始准备第一次发货。她白天和工人一起去果园采摘,40斤一箱的不知火,一天就搬上千斤。不知火一箱箱的发出,如果顺利,这些果子的价格将比以前高出一倍,达到8元一斤。大伙都盼着这一天,可没多久,意外就出现了,让刚刚尝到甜头的卢婷措手不及。
  
  江苏水果经销商李梁丰:出现了很多不合格的果子混进去,装箱了,在箱子里闷了一下,它一下子就烂掉了。因为我们是保障36个小时从果园到客户的手上,当到他手上的时候,他们打开一看里面果子是坏的。
  
  客户的口碑是李梁丰这样的电商客户最注重的,卢婷偏偏在这个地方出了差错。可明明是亲眼看着刚刚采摘包装的果子,问题出现在哪呢?一天,卢婷在种植户采摘的一个动作中,发现了问题。
  
  卢婷:从这剪下来,就剪这么长,剪到这么长。
  
  记者:采果到时候。
  
  卢婷:嗯,第一的话,剪这么长有什么好处呢,我们农户,比如说我,我一把可能能捏五六个,然后就不停地剪,一下拿很多,这样剪就也特别快,结果后来发现真的是越长的话,这个地方容易把另外一颗果子戳坏,放在一起的时候容易戳坏。
  
  问题就出现在农户把果子剪下来的这一下子。过长的树枝戳破了果实,导致腐烂。但是在采摘不知火的过程中,农户都会故意把剪下来的枝条留的长一点。
  
  四川省丹棱县不知火种植户:方便下树,他是一剪刀就把它剪下来了。农户嘛,想多卖钱嘛,把枝子剪了也都卖了。
  
  这个一直存在的现象,提醒了卢婷,要想领先同行,自己就要在细节方面做到极致。卢婷不怕麻烦,她提出要求,采摘时,留下的树枝长度不能超过3厘米,每棵果子上只能带着2片叶子。虽然增加了自己的成本,但却打动了客户。
  
  江苏水果经销商李梁丰:我们不单单做一个品种,我们做很多品种,所以说我们没有太多的精力自己去跟果农收购、做这些东西。我们希望找到一家品控做得比较好,进行长期的合作,长期的合作这就像打仗一样的,我的后勤输送线得比较稳定,我在前面就可以没有后顾之忧了。
  
  江西水果经销商陈旺生:我们不能办的她能办,我们能办的她也帮我们。做生意很多细节的东西。好多事情会帮我们着想。
  
  2015年卢婷成为了丹棱当地第一个,能为客户提供选果、包装、运输等一条龙服务的供货商,顺利签下了北京、湖北、湖南的电商客户。采访的时候,记者很好奇,究竟什么样的不知火是最好吃的呢。
  
  卢婷:这个第一我们看它的外形,外形要紧实一点的。
  
  记者:紧的好啊,这不是皮松的好吗?
  
  卢婷:皮松的它有一点软,如果在市场上太软的容易是买到放来比较久的。
  
  记者:我以为是越松越好呢,里面有空气的比较好剥皮。
  
  卢婷:它要紧实一点的更好,肉更紧实水分更足。我们以前不是觉得这个地方越凸顶,越凸的地方越好吗,其实不是这样的,它凸的太多的话,这个地方伸出去太多的话,下面挨着的地方是有空气的,然后这个地方的果肉的话它可能水分会稍微少一点,这地方不要太高,有一点就行了。
  
  卢婷
  
  2015年与她合作的农户超过了100户,全国其他地方也出现了很多不知火的品牌,丹棱的不知火如何从市场中突围,卢婷有了一个想法。
  
  卢婷:大家互相监督这样,大家抱成一个拳头,打出去才有力,如果自己单打独斗,不团结的话,我们想把丹棱的橘橙做大是不太现实。
  
  2015年底,在当地农业部门的支持下,卢婷牵头成立了丹棱县橘橙协会,16家企业加入协会。丹棱县政府也十分重视不知火的发展,每年的3月都会专门举办不知火节,打造丹棱不知火的品牌,聚集人气,提高农户的产地意识和品牌意识。
  
  丹棱县人民政府县长朱莉:除了不知火,我们还有青见、春见、爱缘、大雅一号。(丹棱桔橙)我们是申请了农业部的国家地理标志(保护)产品。我们的种植面积已经达到了11万亩,今年的产值可以达到12亿元。希望尤其我们丹棱出去的大学生都能像卢婷一样返乡创业,把家乡最好的农产品卖出去,同时也成为自己增收致富的一条好的渠道。
  
  2015年,卢婷的不知火最高卖出13元一斤。同时也开设了自己品牌的网店和微店,每年的3月到5月主要销售“不知火”,其他时间销售爱缘等橘橙。截止2016年3月,销售额超过1200万元。


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